Google Ads per PMI: quanto investire e come capire cosa ti torna

Moltissimi imprenditori con cui parlo mi fanno la stessa domanda: investo in Google Ads oppure no?

E dietro la domanda c’è quasi sempre un timore. Si pensa che la spesa sia altissima, che Google sia un pozzo senza fondo dove i soldi entrano e non si sa cosa esce.

Ti rispondo come rispondo in call. Con un “dipende” che però ha dei motivi precisi, e con il problema vero, che quasi sempre sta da un’altra parte.

Il problema qual è? Non sai quanto ti costa il prodotto

Te lo dico chiaro: il problema, il più delle volte, sta a monte di Google.

Molti imprenditori non sanno quanto costa loro il proprio prodotto. Non hanno chiaro il margine. E se non sai quanto ti resta in tasca da una vendita, non puoi sapere quanto puoi spendere per ottenere un contatto, o un cliente.

Facciamo i conti insieme, con numeri di esempio che servono solo a mostrare il ragionamento:

Passaggio	Esempio	Come si calcola
Costo per clic	2 €	dato della piattaforma
Tasso di conversione della landing	5%	1 contatto ogni 20 clic
Costo per contatto	40 €	2 € × 20 clic
Tasso di chiusura	25%	1 cliente ogni 4 contatti
Costo per cliente	160 €	40 € × 4 contatti

Adesso la domanda giusta non è più “quanto spendo su Google”. È: un cliente che mi costa 160 euro mi conviene?

Se ti lascia 1.000 euro di margine, sì. Se te ne lascia 120, nessuna campagna ti salverà. E questo lo puoi sapere solo tu, con i tuoi numeri.

E guarda dove sta la leva. Se la landing page passa dal 5 al 10%, il costo per cliente si dimezza senza toccare il budget. Per questo, prima di alzare la spesa, io guardo sempre la pagina dove arrivano le persone.

Perché il budget non si decide prima di firmare

Altro errore che vedo spesso: si vuole il budget di Google Ads scritto nero su bianco prima di fare il contratto con l’agenzia. Quanto spendo, quanto mi costa un contatto, quanti clienti mi porti.

Non funziona così. Il budget va studiato in relazione a:

• il tipo di business e il bilancio dell’azienda;
• il mercato in cui operi e la sua struttura;
• la concorrenza, che fa salire o scendere il costo di ogni clic;
• la performance della landing page, cioè quante persone, dopo il clic, ti lasciano davvero un contatto.

Chi ti dà un costo per contatto prima ancora di aver visto queste cose, sta tirando a indovinare.

I primi tre mesi sono di studio

Le campagne si fanno partire per acquisire dati. I primi tre mesi sono di studio: servono a capire quali ricerche portano contatti buoni, quali annunci funzionano, quanto costa davvero un contatto nel tuo mercato.

Giudicare Google Ads dopo tre settimane è come giudicare un dipendente dal primo giorno. Dopo tre mesi hai i numeri. E con i numeri si decide dove spingere e cosa spegnere.

Per questo la cosa più importante, prima ancora del budget, è che quei numeri siano misurati bene: contatti veri, tracciati, collegati a quello che succede dopo nel commerciale. Ne parlo nell’articolo sul CRM, perché è lì che spesso si perde tutto.

Serve metterci la faccia: i video

Qui tocco un tasto delicato.

Per andare su YouTube, Google usa le campagne Performance Max, che distribuiscono gli annunci su tutti i suoi spazi. Ma per funzionare bene hanno bisogno di video. E molto spesso gli imprenditori non vogliono metterci la faccia, o non vogliono spendere per fare dei video.

Il minimo da cui partire:

• un bel video di presentazione per la landing page, dove chi arriva ti vede e ti sente;
• cinque video pensati per le campagne su Google.

Non è un capriccio da agenzia. Senza video, una parte importante di Google resta semplicemente fuori dalla tua portata. E un video in cui ci sei tu converte più di qualsiasi grafica. Se serve, li produciamo noi: è il lavoro della produzione video.

Investimento, non costo

L’errore più grande è guardare Google Ads come un costo. È un investimento, e va trattato come tale.

Quello che dico sempre è questo: un’agenzia deve gestire i soldi del cliente come un buon padre di famiglia gestisce quelli di casa. Ogni euro investito deve avere una destinazione chiara e un ritorno misurabile. Il budget pubblicitario del cliente va trattato come se fosse il proprio.

Sì, il costo su Google può essere leggermente alto. Ma va impostato in modo che il ritorno ti permetta di rientrare dell’investimento, e poi di guadagnarci. Se i conti non tornano, il primo a dirtelo devo essere io.

Basta la SEO? No, e ti spiego perché

C’è un elemento che non smetto mai di ripetere. Google è una società quotata in borsa. Ha degli azionisti a cui pagare i dividendi, e i soldi li fa con la pubblicità.

Pensare di ottenere risultati solo con la SEO, cioè solo con la visibilità gratuita, è veramente difficile. Gli spazi migliori della pagina sono quelli a pagamento. La SEO resta utile, ma da sola raramente porta clienti nei tempi in cui ne ha bisogno un’azienda.

Con l’intelligenza artificiale, Google conta ancora?

Sì. Nonostante l’intelligenza artificiale stia prendendo piede, tutti, prima di risolvere un problema e affidarsi a qualcuno, cercano su Google.

Per questo, a mio avviso, oggi Google rimane senza ombra di dubbio il miglior media su cui investire per intercettare chi ha già un bisogno. Gli altri canali, come Meta e i social, servono a farti conoscere da chi non ti cerca ancora. Google ti mette davanti a chi ti sta già cercando.

Quindi, quanto devo investire?

Dipende. Ma adesso sai da cosa:

1. da quanto ti costa il prodotto e quanto ti resta di margine;
2. dal mercato e dalla concorrenza in cui ti muovi;
3. dalla landing page, cioè da quante persone trasformi in contatti;
4. dai dati dei primi tre mesi, che ti dicono dove spingere.

E prima di tutto questo, da una cosa sola: smettere di guardarlo come un costo. Se vuoi capire da dove partire con il tuo caso, è il lavoro che facciamo nel performance marketing e, prima ancora, nell’audit strategico.