Marketing per professionisti: dal biglietto da visita a un sito che porta nuovi clienti

Moltissimi professionisti, quando pensano a farsi pubblicità, pensano a una cosa sola: andare sui social.

Osteopati, fisioterapisti, medici, agenti immobiliari, avvocati. Aprono una pagina, iniziano a postare quattro cose ogni tanto, e aspettano che arrivino i clienti.

Non arrivano. E ti spiego perché.

Il problema qual è? Ti confrontano solo sul prezzo

Se dietro non c’è uno studio, una strategia che ti faccia percepire come diverso dagli altri, o specializzato in qualcosa, c’è un solo elemento che un cliente può valutare quando cerca un professionista.

Il prezzo.

E allora parte una gara al ribasso, dove la tua professionalità viene svilita. Tu hai studiato anni, hai esperienza, risolvi problemi che altri non sanno risolvere. Ma se la tua comunicazione non lo dice, per il cliente sei uguale al collega che costa venti euro in meno.

Cosa vuol dire, davvero, fare marketing per professionisti

Fare marketing per un professionista ha un significato completamente diverso dal “fare i social”.

Vuol dire costruire quello che si chiama posizionamento: far entrare nella mente del possibile cliente qual è la tua specialità, la differenza che ti mette davanti agli altri nella soluzione di un problema preciso.

Non “fisioterapista”, ma il fisioterapista che risolve quel tipo di dolore, per quel tipo di persona. Ne parla Massimo nell’articolo sul posizionamento di marca: vale per un’azienda e vale, ancora di più, per un professionista.

Primo passo: un sito che vende, non una vetrina

Il primo step è costruire un sito studiato come strumento di vendita. Non una semplice vetrina per farsi belli.

E soprattutto un sito che parla alla persona che ti interessa.

Ti faccio un esempio che vedo spesso. Se tu vuoi clienti disposti a investire, e in prima pagina metti in grande “consulenza gratuita”, indovina chi arriva? Chi vuole il preventivo. Chi vuole provare senza impegnarsi. Esattamente le persone che non volevi.

La comunicazione deve essere giusta per il cliente che vuoi davvero. Il resto viene dopo. È il lavoro che facciamo sul sito: prima decidiamo a chi parla, poi come appare.

C’è un elemento che non smetto mai di ripetere

Google e Meta sono due società quotate in borsa, al Nasdaq, in America. Devono pagare i dividendi ai loro azionisti. Il loro obiettivo è fare soldi con la pubblicità.

Per questo pensare di mettersi su internet e farsi trovare su Google solo in modo gratuito, o di ottenere risultati su Facebook e Instagram senza una strategia e senza un sistema di pubblicità, significa buttare il proprio tempo.

Noi, di lavoro, non facciamo gli influencer. Non dobbiamo fare visualizzazioni. Dobbiamo portare a casa soldi.

Cosa serve, in concreto

Per trasformare chi ti cerca in un cliente servono pochi pezzi, che lavorano insieme:

1. Una pagina di destinazione (la chiamiamo landing page): la pagina dove arriva chi clicca su un tuo annuncio, costruita per un solo scopo, farti scrivere o chiamare.
2. La scheda Google Business Profile, cioè il tuo profilo su Google e su Maps, studiata e curata: orari, foto, recensioni, servizi. Per molti è la prima cosa che vedono.
3. Un percorso di vendita, quello che in gergo si chiama funnel: le campagne su Google e su Meta portano le persone sulla tua pagina, la pagina le trasforma in contatti, e tu li richiami.
4. Foto e video veri, tuoi e del tuo studio. Un video in cui ti presenti vale più di qualsiasi testo: chi ti vede parlare arriva alla prima chiamata sentendo di conoscerti già. Se serve, li produciamo noi.

Google, Meta, o tutti e due?

Dipende dal tipo di lavoro che fai.

• Per i servizi molto tecnici o urgenti spesso basta Google. Pensa a un geometra: chi ne ha bisogno lo cerca, nel momento in cui gli serve.
• Per i servizi che promettono una trasformazione, dove conta anche l’aspetto estetico, hanno senso anche Instagram e Facebook. Lì le persone non ti stanno cercando, ma possono scoprire che hanno bisogno di te.

All’inizio, usarli entrambi è sempre un ottimo test. Dopo qualche mese i numeri ti dicono cosa funziona, e il budget si sposta lì, dentro la strategia che hai.

Non esistono contatti senza investimento

La cosa più importante da capire è questa: non si possono ottenere contatti senza investire soldi.

E qui c’è un problema che vedo molto spesso. Tanti professionisti non hanno un’idea chiara dei propri costi e dei propri margini. Di conseguenza non sanno minimamente quanto possono spendere su internet per ottenere un cliente.

Gestisco il budget di ogni cliente come un buon padre di famiglia gestisce i soldi di casa: ogni euro deve avere una destinazione e un ritorno. Ma per farlo servono i tuoi numeri. Ne parlo in modo più completo nell’articolo su Google Ads per PMI.

Diventare piccoli imprenditori di se stessi

Alla fine, è questo il passaggio vero.

Essere bravi nel proprio lavoro resta la condizione di partenza. Ma oggi, per essere scelti, un professionista deve avere la consapevolezza di essere anche un piccolo imprenditore di se stesso: conoscere i propri numeri, sapere a chi parla, e investire per farsi trovare dalle persone giuste.

Prima ti facciamo trovare. Poi ti portiamo clienti. È il percorso che seguiamo con ogni professionista, e se lavori in ambito sanitario conosciamo bene anche le regole del settore: ne parliamo nella pagina dedicata alla medicina estetica.

Una nota sulle regole deontologiche

Molte professioni ordinistiche possono fare pubblicità, ma con regole precise su cosa si può comunicare. In generale deve informare, non promettere risultati né denigrare i colleghi. Sito, contenuti e annunci si costruiscono dentro queste regole, fin dall’inizio.